從心理學(xué)上分析消光粉的銷售策略
發(fā)布時間：2016-03-25 10:39:53點擊量：0
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從消費心理學(xué)來分析，消費者在購買消光粉時，都會進行“貨比三家”的比較，在他們決定購買消光粉以前，他們會對不同商家的產(chǎn)品價格進行比較，或者對同一品牌的消光粉產(chǎn)品的不同系列進行比較，最后才會做出價格上的選擇購買行為。不過一般情況下，消費者還是愿意購買中等價位的消光粉產(chǎn)品。
在許多銷售消光粉的場所，產(chǎn)品現(xiàn)有的價格是消費者形成價格參考的直線線索。所以消光粉代銷商可以借助改變現(xiàn)有產(chǎn)品價格來影響消費的參考價格行為。一般做法就是，在消光粉的銷售架上加入一種高價的產(chǎn)品，從而讓消光粉銷售架上其它的產(chǎn)品顯得更加便宜。這種銷售策略在心理學(xué)上就叫產(chǎn)品線定價理論。
比如前幾年消光粉剛剛在我們國內(nèi)銷售時，大部分產(chǎn)品價格都在百元以上，可是有些銷售商家的貨架上也有價格幾百元、幾千元的產(chǎn)品，所以消費者看到這些高價的產(chǎn)品，就會覺得一二百元的消光粉產(chǎn)品價格不貴，從而加快他們購買的意愿。有些有錢、對價格不太敏感的消費者，想購買幾百塊甚至幾千塊的消光粉產(chǎn)品，往往他們被告知缺貨，實際上銷售商并不想指望靠賣這些高價商品而贏利，他們只是希望用這些高貴商品來提高消費者對銷售貨架上別的消光粉產(chǎn)品的參考價格，然后無形中增加低價產(chǎn)品的銷售數(shù)量。